在经济寒流下,考验的是商业模式



现在国内互联网上流传一句笑话“2019年可能会是过去10年里最差的一年,但却是未来10年里最好的一年。”虽然这是一句玩笑话,但很多人是感同身受。对机器人企业而言,今年也是检验商业模式的时刻。

好的商业模式一定是灵活的,并且是可构成循环的。在经济寒流下,唯一能够抵御寒流的也只能是我们自身的商业模式。特别是以资本为导向的业务模式,在资本寒冬的背景下,今年将引来大考。

首先,我们先梳理一下,在机器人领域有哪些商业模式运行是可圈可点的。通过这次1号机器人网研讨会,我们总结出了众多的商业模式,但具有借鉴价值的商业模式并不多。虽然台面上有不少活跃的机器人企业,但这次1号机器人网研讨会讨论最多的还是智伴机器人和台湾峰傅智慧的商业模式。


2018年智伴机器人在经销商渠道精耕的很好,如图通过大量的少儿卫视广告宣传;再定期举行经销商大会,把全国各地的经销商聚集到一起,进行培训也好,激励也好,经过2-3天的熏陶;再让有意向的经销商代理智伴的产品销售。

在外界看来,智伴是通过精彩故事的述说,压货给经销商。虽然不知道智伴经销商是否赚钱,但是智伴通过这种模式是赚钱的。

台湾峰傅智慧又是完全不同的商业模式,通过把Baby+Zenbo机器人售卖到幼儿园,小朋友每天早上进入班级都会通过机器人刷脸打卡,家长的手机马上就会收到孩子进入幼儿园的信息,另外,小朋友每天上幼儿园的生活照片,Baby+Zenbo机器人都会转发给家长,这样家长的手机与Baby+Zenbo软件系统是深度绑定的,再通过系统每天向家长推荐儿童床、玩具、学习内容等周边产品;这套商业模式也能构成闭环式销售。

未来天使机器人总经理赵其纯说:“智伴这种业务模式,体现的不是产品本身,就算现在不是卖儿童机器人产品,换成其它任何产品都是可以推行的。它实际上卖的是屌丝逆袭的故事,或者是给屌丝创造赚钱的机会,现在很多微商模式都是类似这种做法。”

峰傅智慧总经理黄世民说:“我觉得商业模式在企业运营的过程中,是一直在调整的。比如微信刚出来时是做什么?现在是做什么?企业最重要的是,今天活下去才会有明天。虽然我们把机器人当入口,这套商业模式也为我们实时积累数据,如孩子的上下课数据、健康数据等等,这些数据累积到一定程度,通过机器学习还可以对孩子的健康情况做出预判。这个过程中,商业模式也是在不断进化的。”

沃盛教育产品总监何进伟说:“我认为时间窗口很重要,2014年AR刚起步的时候,小熊尼奥AR产品很火爆;到了2016年,涂涂乐通过微商模式也刮起一股AR旋风;智伴通过这种商业模式崛起,它也是抓住了前两年人工智能的热潮,如果现在机器人企业用同样的方式去操作,就很难再一次营造一股热潮。”

通过这次1号机器人网研讨会,我们发现“时运”是非常重要的一环,光是靠商业模式是不够的,还必须要把握局势。在人工智能异常火热时期,中国政府在推人工智能发展政策,并颁布扶植计划;国内各大媒体都是鼓吹人工智能发展的报道,在舆论一片向好的前提下,智伴率先抓住机会,以人工智能概念驱动这套商业模式迅速抓取一批经销商资源。

所以成功驱动这套商业模式的关键是时运+好产品+商业模式,我们认为这套商业模式是可行的,但是人工智能产品时运还未到,因为目前市面上的人工智能产品还不是非常的成熟,所以接下来很多机器人企业都在等待下一波时运,如果以好产品切入,再通过这套商业模式去精耕,可以迅速建立起规模更大的企业。

谈完C端产品后,我们再谈论B端的产品,TO B端的产品不好谈论,因为市面上成熟的商业模式太少。奥比中光产品总监彭勋禄说:“云迹机器人的租赁业务模式也是一种选择,专门为酒店提供一套租赁服务。以前酒店里的日常生活用品都是靠人工去送货到客房,现在可以通过云迹机器人去送货到客房。云迹这套业务模式是通过租赁的方式去运行,按月收费,会有起租时间,它通过这种方式让机器人与人工进行比较,这种业务模式的价值体现在服务上。”

峰傅智慧总经理黄世民说:“我们现有的营销手段可以分空军和陆军:空军就是如何通过媒体发放资讯,从而营造一个积极向上的发展势态;陆军就是地推,可以是你自己亲自推行,也可以是由经销商代理推行。”

“刚才讲的机器人租赁模式,我认为是很好的说词,让月薪低廉的机器人替代你的工人进行工作,如果我手上有5000台机器人就可以玩转这种模式,这种模式不用担心维修的问题,哪个机器人坏掉了,我可以随时抽回来换一台新的过去,因为所有的机器人功能都是一样的。如果这套模式证明是可行的,对代理商而言,也是有吸引力的,也可以向他们进行压货。”

通过众多嘉宾的分享和探讨,我们发现B端业务“契机”非常重要,比如峰傅智慧在台湾的核心产品是视觉产品,在精耕自己的核心业务时,刚好台湾XX幼儿园连锁店的股东看中,从而牵线把Baby+Zenbo机器人引入到幼儿园,因此,有了峰傅智慧现在的商业模式。

而这个“契机”,我们是可以营造的。特别是技术性的企业,踏踏实实去做自己的技术,然后要不断对外述说你产品的进展情况,从而营造一种积极向上的势态,然后坐等“契机”的出现,如峰傅智慧因此进入到幼儿园领域,最后再去思考如何构建可循环的商业模式。

好的商业模式一定是可循环的,通过总结优秀企业的商业模式,我们发现他们在拓展业务时,不是简单的销售产品,而是构建可循环的商业模式。甚至是闭环式销售。


如智伴业务模式:广告轰炸——经销商大会——压货;如峰傅智慧业务模式:Baby+Zenbo机器人——幼儿园——周边产品;等等至少会分三步骤去构建一个循环。我们可以理解为业务一、业务二、业务三,这三大业务相互之间是有连接的,可相互迭加影响力。如果三者之间是没有联系的,或者是毫无相关的业务,那基本上是不会有作用的。

我相信读者看到这里,多少已有所感触,回头可以根据自身的业务情况,再进行优化自身的业务模式。另外新媒体的运营,如微信、抖音等是可以快速吸粉的工具。特别是抖音,我们认为是属于新的营销平台。

机器人产品进入到抖音平台,玩的是IP,特别是针对TO C的产品,通过抖音平台可以快速的传播IP形象。如果是按照过去的宣传手段,我们需要花巨大的广告费用,在各大电视台、各大网络媒体、各种传统宣传渠道做广告的投入,耗费都要上千万元,如果通过抖音等营销平台,我们是可以不花钱去玩转产品IP形象,从而扩大销售量。

文章的最后再提醒各位,好的商业模式推行是不需要太多人,通过这次1号机器人网研讨会验证,我们发现能够自我养活的企业,人员都是不多的,大多企业人员都没有超过20人。

我们一致认为,当你的商业模式还没有得到验证的时候,不需要太多人去推行,但你的商业模式得到验证后,能够进入到自我养活的状态,接下来你可以借助资本的力量快速扩充人员去拓展。

最后再强调,在经济寒流下,考验的一定是我们自身的商业模式,对机器人企业而言,接下来业务拓展一定是聚焦,聚焦业务、聚焦产品、聚焦领域,收缩规模,把自己保护起来去抵御这股寒流。